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新楼兰为何卖不过自由光?

发布日期:2019-09-17 19:11   来源:未知   阅读:
 

  新一代日产楼兰和Jeep自由光是国产国际品牌中型SUV市场的新人,先后于去年8月和11月上市。楼兰是日产SUV系列的旗舰车型,自由光是广菲克Jeep品牌的第一款国产车,都被厂家寄予厚望,也是业界重点关注的车型。但从上市半年多来,181399彩圣网香港马会。这两款车的市场表现截然不同:楼兰的月均销量为1991辆,而自由光则为7048辆,是楼兰的3.5倍。原因到底是什么?

  从营销上看,厂家可谓不遗余力。楼兰上市前后做足了功课,在媒体上大造声势称楼兰是“中大型SUV”,价格方面比起上一代下降了近13万元,竞争对手锁定为广汽丰田汉兰达和长安福特锐界。“定位是营销的关键,定位错了,结果可能是致命的。在楼兰的营销上,厂家显然犯了定位的错误,”一位汽车营销专家在接受《国际商报》采访时说。“楼兰本来是一款中型SUV,却非要拔高成中大型SUV,产品定位错了,市场定位自然也就错了——把主要对手锁定为汉兰达、锐界这类个头比较大的7座家庭实用型SUV,但实际上,楼兰的设计风格偏向动感,类似别克昂科威,而个头比昂科威大,但又只有5座,所以它在中型SUV市场上准确的定位,应该是动感型和实用型之间的细分市场,也就是昂科威和汉兰达、锐界之间。”

  产品定位和市场定位错了,价格定位也就会接着错。“新楼兰拔高产品定位和市场定位,显然是要为较高的定价做铺垫,但正是这个价格成了楼兰的陷阱。”这位专家指出。

  厂家强调新楼兰的入门级价格比上一代下降了近13万元。可是上一代楼兰是进口车,而全新楼兰均为国产,入门级车型动力从3.5L的310马力下降到2.5L的186马力,驱动方式从四驱变为两驱,“降价13万”能有多少诚意,这个级别的消费者也不难看出。

  和新楼兰锁定的对手比,新楼兰的起价为23.88万元,锐界和汉兰达的起价分别为24.98万元和23.98万元,三款车相比,起价相差并不多。再看这三款车的配置,发现新楼兰全系车型中只有顶配车型为四驱车型,但新楼兰两驱的价格完全可以购买汉兰达和锐界的四驱版车型。新楼兰全系均为5门5座车型,没有7座车型,而汉兰达与锐界除入门级别外均为5门7座车型。当驱动形式一样时,新楼兰5座的价格同样可以买到竞争对手的7座车型。三者的起价相差不多,在万元之内,配置和功能上楼兰明显不如对手,消费者如何选择,进行比较之后就简单多了。

  另一方面,和昂科威比,楼兰的起价贵了近2万元,虽然个头比昂科威大,但品牌力弱了不少,结果也就不言而喻了。

  前述专家对《国际商报》表示:“这些年由于一些质量问题,国产化偷工减料的传闻,以及降价过于频繁,日产的品牌形象已经处于下行通道,品牌力在国际品牌中已经处于下风。既然品牌力不够,那么价格就应该低姿态。”

  和3个月后上市的Jeep自由光比,新楼兰的起价要高出近3万元;在品牌力上,Jeep是SUV的鼻祖,自由光有着最纯正的SUV血统。“除了个头较小外,自由光在价格和品牌力两个方面都占尽了优势,胜负也就不言自明了。”这位专家认为。

  他指出:“自由光的成功首先在于它的定位相当精准,对手锁定为昂科威和途观。昂科威是中型SUV的销量王,属于动感型;途观是高端紧凑型SUV的销量王,也是动感型。自由光起价20.98万元,插在二者之间,是迄今合资品牌中型SUV的最低价,是一个很有竞争力和前瞻性的价格。如果有东风日产那样规模的销售网络和产能,自由光的销量会更大。”

  楼兰如何才能摆脱困境?“降价是唯一选择,关键是降多少。”这位专家认为,“被动降价效果肯定不如当初就定一个较低的价格,所以降价的幅度必须更大,要把楼兰起价降到20万元以内,才会有突破效应。当然,楼兰也可以不降价,就这么混了,月销售近2000辆,只要不亏损,小日子也还凑合。”